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どんな仕事にも、「ここまでくれば、ある一定割合の受注が見込めるという勝ちパターンがある

結婚式場では、日程の仮予約、自動車ディーラーであれば、試乗だそうです。

ある製造業の会社では、自社の工場見学のようでした。
そこの社長いわく、
「会社を見てもらえば、うちの会社がどれだけ素晴らしいか分かってもらえるから、たいてい取引が始まる」

その会社は、並はずれた掃除・環境整備の徹底ぶりで、それを見て「これだけの徹底ぶりであれば、仕事もきっちりやってもらえるに違いない」と思ってもらえるようだ。

もちろん、私の会社にも、キーポイント（KPI）はある。
あなたの仕事（営業）のキーポイントを決めよう！

営業には、「ここまで持って行けば、あとはある一定割合は受注できるというキーポイントというか関門のようなものがある。

ボーリングのスポット（レーンの途中にある△マーク）のように、そこにボールを通していけば、ストライクが出やすいというような、中間目標のようなもの。

たとえば、結婚式場。

結婚を考えている人に、いきなり「私たちの式場で披露宴をやりませんか？」と言ったところで、なかなか受注はできない。

「候補日に仮予約だけでもしておきませんか？」

式場の営業の人は、ある程度話が弾んでくると、このように切り出すことが多い。

日程の仮予約と言うのは、式場のキーポイントだ。

仮予約を入れると、期限ができる。

「2週間以内に本予約してくださいね。でないと、他のお客さまに抑えられてしまうかもしれません」

そう言われると、

「ねぇ、タカシ～、どうするの？仮予約流れちゃうよ。他の式場見るの？それともここにするの？決めてよ、ねぇったら」（内容、人物名についてはフィクションですので、実在の人物とはかんけいありませんｗｗ）

てな会話が夜な夜な展開され、結局何割かはその日程になる。

別の例で見てみよう。

たとえば自動車ディーラー。

この場合のキーポイントは何か・・・

見積？いや違う。

試乗？

ぴんぽーん！正解です！

試乗に持って行くと、購入の可能性がぐっと上がってくるそうだ。

見積だけでは、ちょっと弱い。

この不景気でモノが売れない時代、受注を目指して営業活動しても、なかなか成果は上がらない。

お客さまだって、購入に慎重になる。

でも、日程の仮予約なら、車の試乗程度なら、リスクはないのだから営業も進めやすい。

試乗したときだって、ただ乗ってもらうのではない。

「どうですか、このフォルム。近くで見ると、スタイリッシュでしょ？

　さて、乗り込んでみてください。

　この、ドアを閉めた時の質感。エグゼクティブな雰囲気を醸し出していますね。

　さぁ、エンジンをかけてみてください。

　どうですか？V6エンジンの音は、直4とはまったく異質のものですよね」

そのように声をかけて、お客さまの気持ちを盛り上げていく。

というような、キーポイントがどの商売にも必ずある。

皆さんの仕事では、どんなことがキーポイントになるのか？

考えてみてはいかが？

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『言うのはタダ』

数年前に、ある人の営業研修に言われた言葉です。
その人の営業研修（セミナー）を何度か受けたのですが、その中で最も印象に残っていて、最も役に立っているのが、この『言うのはタダ』と言う言葉です。

どういう意味かといいますと・・・

営業として、最悪なのは失注すること。
であるなら、ダメ元で言って見るだけ言ってみたらいいということ。

例えば、100人と商談して、3人と契約できたとします。
のこり97人は失注なわけだけど、この人達に、
「見積りだけでも出させてください」
「試しに1ヶ月間だけでも使ってみてください」
「もし他社に任せてうまく行かなかったら、もう1回当社にお声かけください」
などと、言うだけ言ってみる。

もし、97人のうち、たった1人でも、うまくいって受注できたとしたら、売上３３％アップ。

でも、まったく効果がなかったとしても、失注している97人が、失注のままになるだけで、なんらマイナスはない。
だったら、ダメ元で言うだけ言ってみろ、というのが、『言うのはタダ』という言葉に込められている意味。

私は、このことを聞いて、ずいぶんと自分の営業が変わったと思います。
いままでだったら、商談の場で飲み込んでいた言葉も、まずは言ってみる（言い方は工夫しますが）ようにしています。

なんせ、言うのはタダですし、ダメでも、マイナスはないわけですから。
でも、慣れるまでは、けっこう勇気がいりました。
特に、営業が大嫌いな私にとっては、いいトレーニングメニューでした（つまり大変だったってことｗｗ）

 私たちは、一口に営業営業と言いますが、これを、マーケティング（集客）とセールス（商談）に分けて考えていくことが、うまくいくコツだと思います。

これを、ごっちゃにして考えると、訳がわからなくなってしまうんですね。

正確に言えば、集客とマーケティングは違うでしょう。

でも、学問的な細かい話は置いておいて、わかりやすくそのような言葉にします。

集客とは、言葉通り、お客様が集まるようにする活動です。

もう少し詳しく言うと、新たな見込み客と私たちと、どうやって出会うのか。

マーケティングの専門家の方、「そうじゃない」という異論があるんでしょうが、お目こぼしください。

そして、セールス（商談）は、見込み客から出てきた要望・お困り事などの具体的な案件に対して、私たちが持っている商品・サービスを使って、問題解決していく活動のことです。

決して、物を売りつけることが、営業の仕事ではない。

お客様のお困り事が解決すれば、その対価として、売上がいただけます。

理想を言えば、マーケティングとセールスは、分業したほうがいい。

必要なスキルや考え方が違うから。

といっても、中小企業の場合、そんなところまで人員をさけるわけもありません。

ですから、せめて、マーケティングとセールスを分けて考える習慣付けをするように、私は意識しています。

でも、マーケティングは奥が深いですね。

私なんて、入り口に立ったくらいです。

小規模事業者でも使えるマーケティングを、もっともっと身につけていきたいです。