ブログ・コラム

私は困っています。
いや、いました。

先日、エフビーンズシステムエージェンシーの磯部さんと話をしていたら、富田先生の企画本はいいよと教わりました。

これです。

さっそく取り寄せてみたところ、

これが、かなりいい！

企画書は、A4の紙1枚にまとめろということなんです。
そんな薄い内容ではダメだろうと思いましたが、
実際に作ってみると、伝えたい要点が絞れて、とても分かりやすい。

気を良くして、もう1冊、注文しました。
これです。

で、荷物が届き、ふたを開けたら、あらびっくり！

おんなじ本を2冊買ってしまいました！(^^ゞ

まぁ、改めて買いなおしましたが。

この方式、いいですよ。

どんな仕事にも、「ここまでくれば、ある一定割合の受注が見込めるという勝ちパターンがある

結婚式場では、日程の仮予約、自動車ディーラーであれば、試乗だそうです。

ある製造業の会社では、自社の工場見学のようでした。
そこの社長いわく、
「会社を見てもらえば、うちの会社がどれだけ素晴らしいか分かってもらえるから、たいてい取引が始まる」

その会社は、並はずれた掃除・環境整備の徹底ぶりで、それを見て「これだけの徹底ぶりであれば、仕事もきっちりやってもらえるに違いない」と思ってもらえるようだ。

もちろん、私の会社にも、キーポイント（KPI）はある。
あなたの仕事（営業）のキーポイントを決めよう！

営業には、「ここまで持って行けば、あとはある一定割合は受注できるというキーポイントというか関門のようなものがある。

ボーリングのスポット（レーンの途中にある△マーク）のように、そこにボールを通していけば、ストライクが出やすいというような、中間目標のようなもの。

たとえば、結婚式場。

結婚を考えている人に、いきなり「私たちの式場で披露宴をやりませんか？」と言ったところで、なかなか受注はできない。

「候補日に仮予約だけでもしておきませんか？」

式場の営業の人は、ある程度話が弾んでくると、このように切り出すことが多い。

日程の仮予約と言うのは、式場のキーポイントだ。

仮予約を入れると、期限ができる。

「2週間以内に本予約してくださいね。でないと、他のお客さまに抑えられてしまうかもしれません」

そう言われると、

「ねぇ、タカシ～、どうするの？仮予約流れちゃうよ。他の式場見るの？それともここにするの？決めてよ、ねぇったら」（内容、人物名についてはフィクションですので、実在の人物とはかんけいありませんｗｗ）

てな会話が夜な夜な展開され、結局何割かはその日程になる。

別の例で見てみよう。

たとえば自動車ディーラー。

この場合のキーポイントは何か・・・

見積？いや違う。

試乗？

ぴんぽーん！正解です！

試乗に持って行くと、購入の可能性がぐっと上がってくるそうだ。

見積だけでは、ちょっと弱い。

この不景気でモノが売れない時代、受注を目指して営業活動しても、なかなか成果は上がらない。

お客さまだって、購入に慎重になる。

でも、日程の仮予約なら、車の試乗程度なら、リスクはないのだから営業も進めやすい。

試乗したときだって、ただ乗ってもらうのではない。

「どうですか、このフォルム。近くで見ると、スタイリッシュでしょ？

　さて、乗り込んでみてください。

　この、ドアを閉めた時の質感。エグゼクティブな雰囲気を醸し出していますね。

　さぁ、エンジンをかけてみてください。

　どうですか？V6エンジンの音は、直4とはまったく異質のものですよね」

そのように声をかけて、お客さまの気持ちを盛り上げていく。

というような、キーポイントがどの商売にも必ずある。

皆さんの仕事では、どんなことがキーポイントになるのか？

考えてみてはいかが？

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いろんな経営者と話をしていると、「この人は、営業をすることを悪いことだと思っているのではないか？」と感じる時があります。
そして、その会社は、大抵経営状態が悪く、現状が打破できなくて苦しんでいます。

営業することは悪いことなのでしょうか？

自分のしていることが悪いことだと思っている限り、成功することは、まずありません。
もし、どうしてもその考えから脱却できないなら、経営者向きじゃないから勤め人になったほうがその人は幸せでしょう。

営業をするということは、その人に役立つ情報を提供し、いい商材（サービス）を届け、その人のお困りごとを解決したり、事業の発展に協力できるということで、とてもいい事なのですよ！
とってもハッピーなことじゃないですか！

た・だ・し！
その商材・サービスがよいものであり、買っていただく時に無理強いしていない限り、という条件付きです（ここ大事）

あなたがいま営業をかけなければ、だれか知らない会社の営業マンに、欠陥のある商品や、その人のためにならないサービスを買わされてしまうかもしれないのです。

私たちホームページ制作の営業をしていると、リースで数１００万円のホームページの契約をしてしまい後悔している人に何度も出会っています。
もっと早く私たちのサービスの情報を届けられたら、その１０分の１～２０分の１で、ホームページが持てたのに・・・
そのように何度も悔やんでいます。
残念ながら、その人はリースが終わる５年間待つしかありません。

そんな人が一人でも減るように、低価格で使いやすいホームページサービスやスマートフォンアプリ開発の情報を、みんなに提供していきたいですね。

『言うのはタダ』

数年前に、ある人の営業研修に言われた言葉です。
その人の営業研修（セミナー）を何度か受けたのですが、その中で最も印象に残っていて、最も役に立っているのが、この『言うのはタダ』と言う言葉です。

どういう意味かといいますと・・・

営業として、最悪なのは失注すること。
であるなら、ダメ元で言って見るだけ言ってみたらいいということ。

例えば、100人と商談して、3人と契約できたとします。
のこり97人は失注なわけだけど、この人達に、
「見積りだけでも出させてください」
「試しに1ヶ月間だけでも使ってみてください」
「もし他社に任せてうまく行かなかったら、もう1回当社にお声かけください」
などと、言うだけ言ってみる。

もし、97人のうち、たった1人でも、うまくいって受注できたとしたら、売上３３％アップ。

でも、まったく効果がなかったとしても、失注している97人が、失注のままになるだけで、なんらマイナスはない。
だったら、ダメ元で言うだけ言ってみろ、というのが、『言うのはタダ』という言葉に込められている意味。

私は、このことを聞いて、ずいぶんと自分の営業が変わったと思います。
いままでだったら、商談の場で飲み込んでいた言葉も、まずは言ってみる（言い方は工夫しますが）ようにしています。

なんせ、言うのはタダですし、ダメでも、マイナスはないわけですから。
でも、慣れるまでは、けっこう勇気がいりました。
特に、営業が大嫌いな私にとっては、いいトレーニングメニューでした（つまり大変だったってことｗｗ）