ブログ・コラム

長岡＠ホームページ＆クラウド応援隊長です。

先日、社内で今年のイベント計画について話し合いをしました。

その中で、大きなイベントをどのような形でやるかという議論になりました。

イベントは、開催前に、成功か失敗かが半分以上、ほぼ8割がた決まります。

多くの人は、イベントをやって、「よ～し、このイベントをきっかけに弾みをつけるぞ～！」と思います。

でも、イベントは、開催するまでが重要。

イベント企画を通して、チーム一丸、力を合わせられる強いチームを作り上げられるかどうか。

何のために、イベントをやるのか？

どんな人に、イベントに来ていただくか？

”その目的に合った”人たちに、たくさん来ていただけるだけの関係作りができているのか？

仕事は、段取り8割といいますが、イベントもまったく同じ。

イベントをやるという華やかな舞台というのは、地域の人たちとの地道な関係作りとセットです。

それらをなしに、ただイベントだけを単独で考えるならば、そのイベントは失敗するでしょう。

たとえ、人がたくさんきたとしても、目的は達しない。

いや、そもそも、イベントの目的が設定されていなければ、達しようがない。

開催だけして、「あ～、たくさん来てくれてよかったよかった」

これでは、タダのお祭りになってしまう。

先日、ネットの記事で、

”星野リゾートの事例で考える「モチベーション」と「やる気」の大きな違い”

というものが出ていました。

その記事によると、「やる気」というのは欲求や意欲、つまり、「やりたい！やりましょう！」という気持ちだが、モチベーションは、「欲求が具体的行動にいたるまでの持続的なプロセス」なのだそうです。

つまり、”具体的行動”があり、それが”持続的”であること、これがモチベーションが高いということなのだそうです。

社長である私が、そもそも飽きっぽくていろんなことに手を出してしまうリーダーなので、うちの会社は、地道な行動の継続が苦手です。

B2B企業である私たちアーティスティックスでは、イベント開催するということは、つまり地域の多くの経営者と、新たな接触を作り、関係を深くし、イベントに来ていただけるような関係育成を地道にやり続ける、地味で手間がかかることをやり続けるというモチベーションの高い会社であり続けなければならない。

これと、イベントをセットでやることが必要であり、成功の鍵であり、地域の人たちに、より役立つことであり、地域に必要とされる会社になり、ひいては会社も社員も地域企業も「共に成長」という当社の理念に近づくことになります。

制作部隊が営業マンに、

「なんでこんな仕事とってきたんですか？」

営業が反論

「苦労して何とかいただいてきたんだ！つべこべ言わずにちゃんとやってよ」

こんなシーン、見たことないですか？

えっ、皆さんの会社がそうですって？

長岡＠ホームページ＆クラウド応援隊長です。

こんなシーン、ドラマの中のことだと思っていました。

でも、実際の会社で、たくさんこんなことが起きているんですね。

Googleで「営業　制作」と検索入れると、候補に「営業　制作　対立」と出てきます。

あぁ、やっぱりみなさん、けっこう苦労されているんだなと。

実は、私たちアーティスティックスにも、そういう傾向が見られた時期もありました。

常駐･派遣だけで商売していた時代です。

私は、これが大嫌いでした。

ほんと、嫌でした。

当時は、私一人が営業をやっていました。

当然、お客さまから仕事をいただいてくるのは私一人です。

私だって、営業なんてやったことが無い技術者です（でした。）

でも、なんとか見よう見まねというか、試行錯誤でお仕事がいただけて、「あぁよかった。これで社員さんの給料が稼げる。雇用が守れる。」と喜んで社員さんに仕事を持っていって、「こんな仕事嫌です」みたいな事言われると、ほんとがっかりするものでした。

いうほうは軽い気持ちで言ってるかもしれませんが、言われるほうはほんとがっかりでした。

このことが元で、真剣に会社をたたもうかと思ったくらい、それくらい嫌でした。

ですから、ホームページ制作の事業を立ち上げるときは、そういうことがおきないようにしたいと考えました。

でも、どうしたら、営業と制作が協力し合って仕事が出来るのだろうか。

それをずっと考えているときに、同業者の勉強会で、九州にある、私が目標にしている会社の社長に営業のことを聞いたところ、

「私の会社は、お客さまへの提案は制作メンバーが営業と一緒になって提案する。
お客さまと契約書を取りかわずのは制作チームのメンバーです。」

「えっ？制作の人が、契約書の取り交わし？」

衝撃的でした。

そのとき、「全員営業｣という言葉が頭に浮かびました。

「全員営業？まぁ、そうだよな～。
ん？ちょっと待てよ。全員営業か。。。
あぁ、そっか。本当に全員で営業すればいいのか。そういうことか。」

制作と営業が仲が悪い事例を見ると、その半分以上は、ようは「めんどくさい」と言っているのか営業の苦労がわかってないわけです。

または、制作が苦労しそうなところが営業がわかってない場合もあります。

だったら、制作が営業の現場に出て、直接お客さまに伝えればいいわけです。

ひとが（営業が）勝手に取ってきた仕事じゃなく、自分でいただいてきた仕事、その仕事をしっかり自分で責任を持っていただいてきて、納品まで行なう。

また、お客さまの思いややりたいことが直接制作チームに届きます。

ですから、お客さまにとっても「営業の人にはちゃんと言ったのに」ということが無くなります。

これが、私たちアーティスティックスの『全員営業』です。

制作のメンバーも自分でお客さまに提案しているのですから、「なんでそんな案件取ってきたんですか」とはいえません。

条件が悪ければ、自分でちゃんとお客さまに伝えればいいのです。

もし、社内で上司や営業や社長には平気で言えるけど、お客さまには言えないなんてことがあるならば、それは大抵甘えから出ている言葉です。
お客さまに言えないような内容は社内でも言ってはいけません。

「仕事の内容について言いたいことがあるなら自分でちゃんとお客さまに言え。

　自分で言えないような、甘えから出た内容は、社内でも言うな。」

これが、私はこの考えに行き着きました。

これを実践してきたら、思わぬいい事がありました。

それは、営業も制作も一緒になって『受注』というひとつの目標に向かうことができるチームになりました。

えっ？そんなの当たり前じゃないかって？

はい、そうです。当たり前のことです。

でも、その当たり前ができていない事例が、どれほど多いか。

ともすれば、新しい仕事を受注すると、制作側が「また大変になる｣と嫌なことだと思ったりすることもあります。

それが、自分たちの給料や賞与の元になることが、肌でわかってないのです。

一緒に営業に関わると、そういうことが無くなりました。

これは、思わぬ大きな効果でした。

そんなわけで、ありがたいことに、いまのアーティスティックスは、営業と制作がひとつの目標を共有して行動できる、すばらしいチームになって来ました。

やっと。。。。。。

やっと、なれました。

ありがたいことです。

まだまだなところはたくさんありますので、もっとよくしていかなきゃいけませんが、とてもいい方向に向かっています。

長岡＠静岡クラウド＆ホームページ制作隊長です。

私たちは、クラウド型顧客管理「セールスフォース」をお勧めしていますが、

セールスフォースをSFA（営業支援アプリ）として使う場合、

効果は、２つに集約されます。

それは、

商談日数の短縮

受注率のアップ

この２つです。

商談日数が短縮されることによって、

来月受注予定だった商談が、今月に前倒しになり、上積みされる。

早く商談が決まることで、他のお客様の商談に、じっくりと時間が使えるようになる。

これらのことにより、売り上げ自体が上がっていきます。

また、受注率のアップですが、

経験に基づいた提案が改善できます。

複数の営業担当者がいれば、Aさんは接触客数が多いとか、Bさんはクロージングに強いとか、

それぞれのいいところが浮き彫りになるので、

そのいいところを他者に横展開することで、

会社全体の営業力をアップすることができます。

私たちアーティスティックスでも、

セールスフォース導入前と導入後の前後５ヶ月間の売り上げを比べると、

１５０．４６％（５０．４６％アップ）となっています。

確実に成果が出る顧客関係管理、ぜひ皆さんも始めてみませんか？

長岡＠ホームページ制作＆クラウド導入支援応援隊長です。

私の知人から聞いた、素朴な疑問の中に、多くの塗装業の会社が、なぜ売り上げが上がらないのか、凄くわかった気がしましたので、書いてみます。

私の知人が、自分のアパートを１棟持っていて、塗り替えの時期に来ています。

それで、すごい不思議だというのです。

何が不思議なのか聞くと、

「だれも、『先日のお見積、いかがですか？』の一言も無いんですよ。

　商売やっているのに、なぜですかね？

　まったく理解できない」

というのです。

考えられる理由は、主に３つあります。

1. 忘れている
2. 「どうですか？」と聞いて、気まずくなるのがいや
   この場合の多くは、相手ではなくて『自分が』いやな場合が多い
3. 儲ける気がない
   やる気の無い社員もそうですが、経営者でさえも、こういう人はいます

1は仕組み化ができていないからです。

戦って敗れて失注してしまうのはしかたがありません。

それが実力なのですから。

でも、「どうですか？」って聞くだけで受注できたかもしれないのに、

その一言を届けないために失注してしまうのは、残念です。

これが、３～４社に見積り依頼をして、１社も言って来ないと言うのですから、驚きです。

これでは、儲かるわけがありません。

ちなみに、２や３はマインドの問題ですが、マインドの問題をマインドを改善して対策仕様とすると、大変なことになります。

マインドの改善も大切ですが、やるべきことがもれなく実行される仕組みを作ることこそ、経営ですね。

結論！

「先日の見積り、どうでしたか？」と、ちゃんと聞こう！

えっ？

そんなの当たり前じゃないかって？

まったくその通りです。

当たり前のことを、ちゃんともれなくやっていく仕組みを作ることが、実は地味ですが大切ですね。

私たちは、そんな仕組み化を、セールスフォースを使って、行っています。

興味のある方は、ご相談に乗りますのでおっしゃってください。

ホァンホァンを譲ってもらったボランティアさんのブログです。
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GO！保護犬GO（猫も）～知る・見る・伝える→殺処分ゼロ

長岡＠ホームページ＆クラウド応援隊長です。

きょうは、なんと、

新しい仲間（社員）が
加わることになりました！

6月からということになりました。

1年以上空白になっていました、営業職。

37歳神戸出身ですが、縁あって伊豆に住むこととなり、

これまた、縁あって、うち入ることになりました。

実は、先日のクラウド経営フォーラムにも参加してくれた彼です。

そのとき取材してくれた、静岡新聞にも、ちゃっかり写真に載っていました。

さて、どのひとでしょう・・・(笑)　

また、入社したら、写真つきでご紹介いたします。

いままで、お客様フォローが不十分で、ご迷惑をおかけしていたことも多かったと思いますが、解消していけるように改善していますので、今しばらくお待ちください。