ブログ・コラム

セールス

2016.11.14

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは何か?

インサイドセールスとは、電話やメール、FAX、DMなどお客様に対面しない手段を通じ、コミュニケーションを取る営業活動のことを言います。

とくに、近年では電話によるインサイドセールスが再注目され始めています。

対面営業とインサイドセールスをどう使い分けるか・・・

受注に近い案件化している見込み客に対しては対面営業で
受注にまだ遠く今すぐ案件化しないお客様や、、企業リストを購入してまだ自社と繋がりのないお客様にアプローチする際にはインサイドセールスで

とターゲットによって使い分けることが重要です。

なぜ今ニーズが高まっているのか?

安価なクラウドサービスの台頭

以前は何百万のコストをかけなければ実現しなかったIT化が現在では月額数万円で実現可能になりました。

企業における人手不足の問題

なかなか採用の人数も増やせないため、少人数で多くの顧客をカバーする必要があります。
効率よく営業活動を行うにはどうすればいいか。
その答えがインサイドセールスなのです。

まとめ

今後、このインサイドセールスは日本で爆発的に伸びると考えられます。
まず、成果の分かりやすさ。そして、営業の効率アップや売上アップの見込みの高さ。
少人数で効率よく営業活動をしていく新たな手法としての可能性の大きさ。
組織全体での営業力の向上に参考にして頂けたら幸いです。

2016.10.31

失敗から学ぶテレマのコツ

テレアポをおこなっていて、「思うように成果が出ない」という経験をしたことがある方は多いのではないでしょうか。

電話で冷たくされたり、時には怒鳴られてしまうなんてことも・・・

そんなことが続いていくとどんどんテレアポが嫌いになってしまいます。。

上手くいくときといかない時は何が違うんだろう??と自分なりに考えてみました。

事前準備が足りていなかった

  • 台本をしっかりと作っておく。
    ながながと要領を得ない電話は仮に自分が出てもイライラしてしまいますよね。
    仕事の最中に手を止めて話を聞いて頂くことになるので伝えたいことを短時間でシンプルに伝えられなければなりません。
  • 電話を掛けるお客様の情報をしっかり把握しておく。
    当たり前のことなのですが何社も電話していると「あれ?社長様の名前はなんだっけ??」と、とっさにわからなくなってしまう時があります。
    やはり「ご担当者様いらっしゃいますか?」よりはしっかり名前を呼んで連絡をするほうが繋いでいただける確率がぐっとあがります。

「すいません」を連発していた。

下手に出すぎてしまい特に必要ないところでもすいません。といっていました。

そうすると相手が話を聞こうとする気持ちがなくなってしまうようですぐ切られてしまうことに気がつきました。

丁寧な言葉遣いで話すのは重要ですが商品に自信がなさそうに話すのではなく、あなたにとって有益な情報をご紹介差し上げる。というくらいの気持ちが大事だと思います。

あっさり引きすぎていた。

「今やるつもりはないから」「そうなんですね。お忙しいところ失礼いたしました」
で終わってしまうこともしばしば・・・

それを「資料だけでも送らせてください」「役に立つ資料なのでぜひ」という具合に話してみると
「資料だけならいいですよ」という回答が返ってくる確立が格段に上がります。

資料を送れたらもう一度連絡できるチャンスができます。

まとめ

上手くいくときは事前準備がしっかりできていて堂々と対等なお話ができ、いい意味でしつこくできたときだなと思います。
私もまだまだテレマ初心者です。
改善するべきところはどんどん改善していきたいと思います。

2015.01.17

「モチベーション」と「やる気」の大きな違いとは?

長岡@ホームページ&クラウド応援隊長です。

先日、社内で今年のイベント計画について話し合いをしました。

その中で、大きなイベントをどのような形でやるかという議論になりました。

 

イベントは、開催前に、成功か失敗かが半分以上、ほぼ8割がた決まります。

多くの人は、イベントをやって、「よ~し、このイベントをきっかけに弾みをつけるぞ~!」と思います。

でも、イベントは、開催するまでが重要

イベント企画を通して、チーム一丸、力を合わせられる強いチームを作り上げられるかどうか。

何のために、イベントをやるのか?

どんな人に、イベントに来ていただくか?

”その目的に合った”人たちに、たくさん来ていただけるだけの関係作りができているのか?

 

仕事は、段取り8割といいますが、イベントもまったく同じ。

イベントをやるという華やかな舞台というのは、地域の人たちとの地道な関係作りとセットです。

それらをなしに、ただイベントだけを単独で考えるならば、そのイベントは失敗するでしょう。

たとえ、人がたくさんきたとしても、目的は達しない。

いや、そもそも、イベントの目的が設定されていなければ、達しようがない。

開催だけして、「あ~、たくさん来てくれてよかったよかった」

これでは、タダのお祭りになってしまう。

 

先日、ネットの記事で、

”星野リゾートの事例で考える「モチベーション」と「やる気」の大きな違い”

というものが出ていました。

 

その記事によると、「やる気」というのは欲求や意欲、つまり、「やりたい!やりましょう!」という気持ちだが、モチベーションは、「欲求が具体的行動にいたるまでの持続的なプロセス」なのだそうです。

つまり、”具体的行動”があり、それが”持続的”であること、これがモチベーションが高いということなのだそうです。

 

社長である私が、そもそも飽きっぽくていろんなことに手を出してしまうリーダーなので、うちの会社は、地道な行動の継続が苦手です。

B2B企業である私たちアーティスティックスでは、イベント開催するということは、つまり地域の多くの経営者と、新たな接触を作り、関係を深くし、イベントに来ていただけるような関係育成を地道にやり続ける、地味で手間がかかることをやり続けるというモチベーションの高い会社であり続けなければならない。

これと、イベントをセットでやることが必要であり、成功の鍵であり、地域の人たちに、より役立つことであり、地域に必要とされる会社になり、ひいては会社も社員も地域企業も「共に成長」という当社の理念に近づくことになります。

 


2015.01.07

営業と制作って仲が悪いですか?

制作部隊が営業マンに、

「なんでこんな仕事とってきたんですか?」

営業が反論

「苦労して何とかいただいてきたんだ!つべこべ言わずにちゃんとやってよ」

こんなシーン、見たことないですか?

えっ、皆さんの会社がそうですって?

 

長岡@ホームページ&クラウド応援隊長です。

こんなシーン、ドラマの中のことだと思っていました。

でも、実際の会社で、たくさんこんなことが起きているんですね。

Googleで「営業 制作」と検索入れると、候補に「営業 制作 対立」と出てきます。

あぁ、やっぱりみなさん、けっこう苦労されているんだなと。

 

実は、私たちアーティスティックスにも、そういう傾向が見られた時期もありました。

常駐・派遣だけで商売していた時代です。

私は、これが大嫌いでした。

ほんと、嫌でした。

 

当時は、私一人が営業をやっていました。

当然、お客さまから仕事をいただいてくるのは私一人です。

私だって、営業なんてやったことが無い技術者です(でした。)

でも、なんとか見よう見まねというか、試行錯誤でお仕事がいただけて、「あぁよかった。これで社員さんの給料が稼げる。雇用が守れる。」と喜んで社員さんに仕事を持っていって、「こんな仕事嫌です」みたいな事言われると、ほんとがっかりするものでした。

いうほうは軽い気持ちで言ってるかもしれませんが、言われるほうはほんとがっかりでした。

このことが元で、真剣に会社をたたもうかと思ったくらい、それくらい嫌でした。

 

ですから、ホームページ制作の事業を立ち上げるときは、そういうことがおきないようにしたいと考えました。

でも、どうしたら、営業と制作が協力し合って仕事が出来るのだろうか。

それをずっと考えているときに、同業者の勉強会で、九州にある、私が目標にしている会社の社長に営業のことを聞いたところ、

「私の会社は、お客さまへの提案は制作メンバーが営業と一緒になって提案する。
お客さまと契約書を取りかわずのは制作チームのメンバーです。」

「えっ?制作の人が、契約書の取り交わし?」

衝撃的でした。

 

そのとき、「全員営業」という言葉が頭に浮かびました。

「全員営業?まぁ、そうだよな~。
ん?ちょっと待てよ。全員営業か。。。
あぁ、そっか。本当に全員で営業すればいいのか。そういうことか。」

 

制作と営業が仲が悪い事例を見ると、その半分以上は、ようは「めんどくさい」と言っているのか営業の苦労がわかってないわけです。

または、制作が苦労しそうなところが営業がわかってない場合もあります。

だったら、制作が営業の現場に出て、直接お客さまに伝えればいいわけです。

ひとが(営業が)勝手に取ってきた仕事じゃなく、自分でいただいてきた仕事、その仕事をしっかり自分で責任を持っていただいてきて、納品まで行なう。

 

また、お客さまの思いややりたいことが直接制作チームに届きます。

ですから、お客さまにとっても「営業の人にはちゃんと言ったのに」ということが無くなります。

 

これが、私たちアーティスティックスの全員営業』です。

 

制作のメンバーも自分でお客さまに提案しているのですから、「なんでそんな案件取ってきたんですか」とはいえません。

条件が悪ければ、自分でちゃんとお客さまに伝えればいいのです。

もし、社内で上司や営業や社長には平気で言えるけど、お客さまには言えないなんてことがあるならば、それは大抵甘えから出ている言葉です。
お客さまに言えないような内容は社内でも言ってはいけません。

「仕事の内容について言いたいことがあるなら自分でちゃんとお客さまに言え。

 自分で言えないような、甘えから出た内容は、社内でも言うな。」

これが、私はこの考えに行き着きました。

 

これを実践してきたら、思わぬいい事がありました。

それは、営業も制作も一緒になって『受注』というひとつの目標に向かうことができるチームになりました。

えっ?そんなの当たり前じゃないかって?

はい、そうです。当たり前のことです。

でも、その当たり前ができていない事例が、どれほど多いか。

ともすれば、新しい仕事を受注すると、制作側が「また大変になる」と嫌なことだと思ったりすることもあります。

それが、自分たちの給料や賞与の元になることが、肌でわかってないのです。

一緒に営業に関わると、そういうことが無くなりました。

これは、思わぬ大きな効果でした。

 

そんなわけで、ありがたいことに、いまのアーティスティックスは、営業と制作がひとつの目標を共有して行動できる、すばらしいチームになって来ました。

やっと。。。。。。

やっと、なれました。

ありがたいことです。

まだまだなところはたくさんありますので、もっとよくしていかなきゃいけませんが、とてもいい方向に向かっています。

  


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